Якщо ви бували в Лас Вегасі, то неодмінно бачили довжелезний білий або чорний лімузин, з відкритих вікон якого лунає кислотна музика й виблискують яскраві вогні різнокольорової підсвітки, яка ніжно лягає на шкіряну поверхню сидінь, а напівголі дівчата з бокалами у руках посміхаються і запрошують бажаючих приєднатись… Так працює розважальна індустрія Лас Вегасу.
Усе частіше я помічаю подібності між нею та сферою IT. І нижче ви можете прочитати чому.
1. Ставимося розкішно
Лас Вегас: Більшість клубів Лас Вегасу пропонують потенційним клієнтам безкоштовний доїзд на лімузині до клубу. Автомобіль забере клієнта майже з будь-якого готелю — водій навіть з люб’язності підніме дах машини, щоб клієнт відчув себе більш розкуто і в подальшому був готовий віддати стільки грошей, скільки має.
“Забронюй автомобіль. Використай нагоду. І все це повністю безкоштовно.” — говорить одна з реклам стриптиз-клубу гріховного міста.
IT: Порівняно з тим, як в Лас Вегасі з вітерцем возять клієнтів в стриптиз-клуби, в IT сфері використовується Roadshow (що в перекладі означає дорожнє шоу). Це — інструмент покращення іміджу компанії та просування її на ринку. Відвідай потенційного клієнта на його території, а потім запроси до себе в країну, покривши транспортні витрати та витрати на проживання, де зможеш познайомити його з командою та налагодити більш міцні взаємовідносини.
2. Даємо додаткові плюшки
Лас Вегас: Танцівниці клубів дуже наполегливі і не втратять шансу зняти гроші з кредитної карти клієнта за додаткові танці та напої, а може навіть і за додаткових дівчат, які нібито приєднались, щоб скласти компанію.
ІТ: Додаткові танці та напої в стриптиз-сфері Вегаса можна порівняти з додатковими продажами в сфері IT. Наприклад, продавши клієнту розробку сайту, йому також запропонують його протестувати і зробити SEO оптимізацію.
3. Надаємо постійну підтримку
Лас Вегас: Деякі клуби працюють 24/7 та без вихідних
ІТ: Якщо часова зона компанії, що надає послуги/продукт відрізняється, відрізняється від часової зони клієнта, то для того щоб збільшити ймовірність покупки, варто проаналізувати кількість звернень та час їх надходження, і якщо необхідно, ввести цілодобову підтримку. Сфера хостингу веб-сайтів, наприклад, має надавати цілодобову підтримку клієнтам, адже для сайтів важливо бути онлайн 24 години, незалежно від того, ніч або день для самого бізнесу, який підтримує сайт.
4. Забезпечуємо комфорт в усьому
Лас Вегас: У вбиральнях стриптиз-клубів стоїть людина, яка пропонує клієнтам закладу витерти руки рушником, надухатися та з’їсти цукерку. Звісно, чайові будуть вельми доречні.
ІТ: Наявність менеджера команди є своєрідним лакмусовим прошарком між клієнтом та працівниками компанії, який залагоджує будь-які непорозуміння та задовольняє потреби клієнта.
5. Перевіряємо клієнтів
Лас Вегас: славиться великою кількістю історій про чоловіків в стриптиз-закладах, які після двох напоїв залишилися без гроша за душею.
У той самий час ринок IT послуг може розказати безліч історій про фейкових клієнтів та шахраїв, які отримали послугу, не заплативши за неї. Тому моя вам порада — працюйте з перевіреними людьми: перевіряйте контакти та платоспроможність потенційних клієнтів до початку надання послуг і, якщо маєте сумніви, беріть аванс у клієнта перед початком надання йому послуг.
Підводячи підсумки, можна прослідкувати подібність між продажами в IT та продажами в стриптиз-клубах Вегасу. Проте в останньому пропозиція частіше за все загорнута в більш привабливу обгортку, а також апелює до більш емоційної складової прийняття рішень.